Как создать отдел продаж без денег?

«Эхх, я бы протестировал новую идею бизнеса (или запустил продажи), да денег нет.»

Слышали такую фразу? Дескать, чтобы нанять людей на продажи необходимо сначала вложить денег, ведь компьютеры, аренда, столы, заработная плата — все это стоит немало. А продавцы могут еще и не начать продавать, следовательно будут убытки. Я слышал эти аргументы неоднократно.

Практика показывает, что если повторить глупость множество раз, она станет серьезной умной мыслью. Такое уж наше восприятие, что и используют раз за разом все СМИ мира.

Тем не менее, давайте зададим себе вопрос: «А что если можно создать отдел продаж практически без денег?» И потом, в ответ на этот вопрос, проведем эту «операцию» с успехом.

Для начала я озвучу простой, но почему то не всем очевидный тезис: продажники, которые не приносят денег — не нужны. Логично? Зачем нужны продавцы, которые не продают, либо продают так мало что даже не окупают затрат на себя?

Кто-то скажет, что нужно время втянуться, разобраться во всех нюансах продаж именно в вашей супер-уникальной компании и т.п. Нужно только понимать, что все это будет происходит за ваши деньги. Готовы платить — вопросов нет. Я же предлагаю создать такой отдел продаж, который будет продавать уже с первых дней/недель и зарабатывать для вас деньги. Либо, если это невозможно, так построить работу, чтобы до первых продаж сотрудники получали совсем копейки. И то если видны объективные показатели движения по цепочке продажи.

И тут есть 2 варианта: либо люди зарабатывают деньги (как себе так и вам), либо никто не получает денег.  НЕ СУЩЕСТВУЕТ такого варианта, что продажники зарабатывают, а вы тратите. Все вокруг вас будет подталкивать к третьему варианту. И если он будет у вас в голове, вы потеряете кучу денег прежде чем поймете, что этот механизм не работает.

Я сам в прошлом неоднократно создавал отделы продаж, с затратами от 15 до 200 тыс.руб. На самом деле, 200 тыс.руб. были всего однажды и это была ошибка. Обычно это около 30-50 тыс. За эти деньги я всегда нанимал 10-15 человек (из которых, конечно, оставались не все) и вся система работала 1-3 месяца. Чаще всего этого времени достаточно чтобы понять рабочая тема или дохлая. Согласитесь, 40 тыс за серьезный тест идеи не такие большие деньги. Хотя, если у вас с деньгами совсем напряженка, можно обойтись и меньшим.

Сразу оговорюсь, я обожаю холодные продажи и буду писать именно про такой способ теста. Наверняка если вы хорошо разбираетесь в других способах продаж — вы сможете применить эти же принципы, как не вкладывать дохулион денег и надежно проверить идею.

Итак.

Стратегия теста новых идей для бывалых предпринимателей.

Почему для бывалых? Просто у новичков часто не хватает внутренней силы и опыта работы с людьми, чтобы привести в исполнение эту, в общем-то простую, систему. Новичкам проще самому полностью пройти все этапы создания бизнеса от звонков до первых продаж и даже послепродажного сопровождения. Иначе со стороны сотрудников будет огромное поле для обмана. Там не получилось, там клиент не хочет, нужно еще чуток подождать и т.п.

Тут я кое-где упрощаю, но думаю умные люди уловят общий принцип.

Шаг первый. Подготовка.

Если тема для вас совсем новая, необходимо подготовиться к запуску «теста». Сначала понять кому нужен товар/услуга которую вы думаете продавать. Кто клиент? Потом пообзванивать ваших потенциальных конкурентов, под видом клиента, озвучивать разные объемы, разные чеки, выяснять какие условия поставок в рынке и т.п. Задача понять по каким ценам покупают текущие клиенты (которые звонят так же как и вы), и вообще чем дышит этот рынок. Дальше найти способ говорить такую же цену, эти же условия, как ваши конкуренты, и при этом зарабатывать. Искать знакомых с кем можно договориться о хорошей цене, выходить на заводы с целью получить эксклюзив, может быть просто выбить у кого-нибудь из конкурентов крупно-оптовые цены  и т.п.

Задача этого шага хотя бы немного погрузиться в рынок. Если вы уже давно в этой нише — вам проще 🙂

Шаг второй. Тест.

Все просто, берем телефон, превращаемся в пехоту и за несколько дней делаем 200-300 холодных звонков. В идеале даже 500. Если вы хорошо знаете своего клиента, тот этот этап тоже можно пропустить, но часто эти звонки хорошо показывают реальность.

Тест может показать, что идея хреновая, цены у вас не конкурентные, что клиенты неохотно меняют поставщиков и т.п. Никто заранее не знает, что вы можете выяснить, именно поэтому тест лучше все же сделать.

Шаг третий. Набор персонала.

Только после успешного теста пора потратить немного денег. Хотя, я слышал истории, как ребята настолько экономили, что вообще запускались за 5 тыс.руб, но это уже экстрим. Это 7-8 продажников, которые работают прямо у вас дома 🙂 Так я не пробовал, поэтому опишу мой, менее лютый вариант.

  1. Объявления о наборе. Я даю объявление на сайтах поиска работы. Частая ошибка — мега подробное описание вакансии, из которого понятно вообще все. Важно помнить, что набор людей — это такая же «воронка» как в продажах. Цель этого объявления, чтобы более-менее подходящие люди заинтересовались и позвонили. Никаких ненужных подробностей.
    И еще, очень важная вещь, которую я случайно нащупал на практике. Необходимо в объявлении написать: «ГАРАНТИРОВАННО 20 тыс.руб». Или больше, в зависимости от того, какая квалификация людей вам требуется. Люди обожают всякие гарантии, эта фраза резко увеличивает количество звонков. Это не обман, ведь если найдется человек, который действительно способен работать и надежно продавать, эти 20-30 тыс. далеко не предел, который может заработать человек. Правда, если вы привыкли платить продающим сотрудникам только «три копейки», то не стоит писать про эти гарантии. Обман всегда отрицательно скажется на вашей карме. Гундеж бездельников, которым обещали денег и не заплатили на карме никак не скажется. Доказано на практике ))) Логику, что тут платят за результат (что обязательно говорить на собеседовании) они слышать не хотят, и это уже их дефекты восприятия.
    Чтобы спровоцировать шквал входящих звонков и откликов я трачу 5000 рублей в неделю на доп.услуги по выделению объявления на сайтах работы. Чтобы набрать 10-15 человек при таком подходе редко требуется больше недели.
    Если денег мало, можно самостоятельно обзванивать резюме тех, кто ищет работу.
  2. Собеседование. На собеседовании самое важное найти именно тех людей, которые способны жить в условиях неопределенности. Для этого подробно рассказываем смысл работы, выясняем какой опыт был по нужной части и т.п. Обычные разговоры формата кандидат-начальник. Помимо стандартных разговоров крайне важно обрисовать те вершины, которые вы собираетесь покорять в этом новом направлении бизнеса. Тут уж позаботьтесь о том, чтобы у вас было представление о возможном развитии бизнеса, тонны товаров, сотни филиалов, десятки сотен людей, или наоборот супер-обученный «десант» и т.п. Все что вы планируете, красочно рассказывайте потенциальным сотрудникам. Если вы сами уже имеете опыт и успешные проекты в бизнесе, можно рассказать и об этом.
    Поставьте себя на место кандидата. Он ходит по собеседованиям и выбирает. Настоящий продажник — это не тот, кто ищет стабильности. Настоящий умелый продавец ищет такое место, где он сможет развиваться. Во всяком случае таких я ищу, может есть и другие. Поэтому важно показать людям, что именно с вами, именно в этой новой только создаваемой системе есть возможность быстрого роста. Тем более что это истинная правда.
    Если кандидат подходит и видно что из него может быть толк, пришло время говорить про деньги. Я говорю буквально следующее:
    «Я давно нанимаю людей и практически каждый на собеседовании рассказывает какой он супер мэн. К сожалению, когда мы приступаем к работе далеко не все что мы обсуждаем на собеседовании оказывается правдой. Не то чтобы я вам не верю, я всем верю. Просто дела и результаты показательнее, чем слова.. Поэтому, мы делаем так: первую неделю вы работаете полностью неофициально: мы смотрим на вас, вы смотрите на нас. Может быть, вам не подойдет наша система работы, может быть окажется что тема совсем не ваша, всякое бывает. В любом случае, если в результате работы этой недели вы совершите сделки, то свои комиссионные вы получите. Даже если вы примете решение не продолжать работу у нас.»
    Это очень важно: даже если человек проработал несколько дней и ушел, то все что он заработал, ему НЕОБХОДИМО отдать. Даже если не хочется.
    Дальше мы обсуждаем официальное трудоустройство после испытательного срока и все остальное. Помните, в любом случае официально имеет смысл только тех, кто уже показал результат. Никаких там «сделка вот-вот будет», «они уже почти согласились». Только факты в денежном эквиваленте.
    Дальше ясно, что те кто уйдут в течении этой недели ни на какие деньги претендовать не могут, просто потому что все было оговорено заранее. Если человек видит, что он тут может заработать, то через неделю вы еще раз проводите разговор про важность результата. Не будет результата — не будет денег. Тут не благотворительность, а бизнес в котором можно добиться серьезного продвижения, но только тем кто умеет работать. После этого кто-то из сотрудников уходит, остальные работают дальше. Конечно, остаются далеко не все, только самые мотивированные. Обычно из 10 человек через две недели остаются 2 в лучшем случае 3 человека. Но зато это люди, которые умеют работать и не ждут денег просто так. Только за работу. Из них потом можно выращивать руководителей, если они к этому стремятся.

Имейте в виду, что на этом этапе человек оценивает того, к кому он идет работать. То есть вас. Умеете вы это или нет, вам придется на какое-то время стать «вожаком» этой стаи. Ваш авторитет, ваше видение ситуации, ваш опыт — это то что позволит притянуть нужных людей и ради чего они будут работать с удовольствием и принося всем результат.

Ничего не выйдет, если вы робки, нерешительны, сами сомневаетесь в жизнеспособности вашей идеи. Вашу неуверенность люди будут считывать, и хорошие продавцы не задержатся. Иными словами, не уверен — не берись. Именно для этого нужен тест до начала найма сотрудников. За вами должна стоять практика, а не пустые слова. И еще, никогда не давайте обещаний, которые не собираетесь выполнять, или не можете выполнить. Это может быть привлекательно в какой-то момент, но в конечном итоге все равно приведет к развалу всей системы. Она в первую очередь строится на доверии к вам. Не будет доверия, все разбегутся.

Шаг четвертый. Запуск проекта.

Обычно у меня запуск проекта проходит одновременно набором персонала. Очень круто, когда человек в процессе собеседования видит, как тут же люди звонят-звонят-звонят, что-то уточняют, улей гудит! Это очень бодрит и вызывает желание присоединиться. Однажды кандидат просто сидел, ждал своей очереди на собеседование. В какой-то момент не выдержал и начал звонить. 🙂

Я обычно спрашиваю «когда вы можете выйти на работу?». И если человек говорит что свободен от прежнего места работы, то он сразу же присоединяется к этому гудящему сообществу продавцов.

Что критически необходимо:

  1. Какой-никакой офис. В условиях Новосибирска офис около 30 м2 можно легко снять за 10 тыс.руб./мес или даже дешевле. Конечно, это не в центре по линии метро, но вполне приличный офис, например, в цоколе, даже с небольшим количеством мебели, снять можно. Этой площади вполне достаточно, чтобы посадить одновременно 8-10 человек, а больше и не нужно. Поначалу будет огромная текучка, что хорошо. Вам же нужны лучшие.
  2. Столы + стулья.  Было дело у меня двое человек звонили стоя целый день, присаживаясь только в курилке. Просто купить не успели а выйти они были готовы. Но вообще, мебель, конечно нужна. Какую-то мебель можно попросить у арендодателей. Часто пару-тройку столов со стульями вам дадут. Остальное нужно докупить. Изготовление простого стола шириной 90 см (под одного человека) стоит 1000 рублей. Столы нужны узкие, чтобы экономить место в помещении. Стул еще 700 рублей. С учетом того что уже есть в помещении, докупаем 5 рабочих мест за 8500. Для начала достаточно 6-8 рабочих мест. Потом по необходимости еще, если видно что смысл есть.
  3. Сотовые телефоны + симки. Самый простой способ быстро запустить обзвон — это дать сотруднику простейший телефон с хорошим тарифом. Самая простая мобила стоит 850 рублей + еще 900 рублей за тариф, который позволяет звонить целыми днями по РФ на все телефоны. Если только в рамках вашего города, наверное, дешевле. Все вместе на 8 человек: (850 + 900) * 8 = 14000. Тут легко сэкономить на телефонах, просто обзвонить друзей. Сейчас у любого валяется 2-3 старых мобилы. Тогда останется только 7200 на связь. И то можно договориться с сотрудниками, что они будут звонить первую неделю со своих телефонов, а вы компенсируете им какие-то деньги за связь. Обычно это 300-600 рублей, связь нынче дешевая.
  4. Принтер. Потребуется чтобы распечатывать списки номеров для обзвона. А так же всякие формы для занесения результатов звонков. Дешевый лазерный принтер можно найти на авито за 2000 рублей.

Итого всех расходов максимально (на 8 рабочих мест):

10 000 (объявление на 2 недели)
10 000 (офис)
8 500 (мебель)
14 000 (тел+связь)
2000 (принтер)

Итого: 44 500 рублей.

Это, я бы сказал, вип-вариант, когда вы все покупаете да еще и реклама объявления на 2 недели. В условиях дефицита можно пошевелить задницей и найти почти все дешевле или бесплатно. На период пока не пойдут первые деньги.

Минимально (считаю на 5 рабочих мест):

НОЛЬ руб объявления. Звонить самому по резюме. Значительно сложней и муторней, но вариант такой есть.
5000 офис (придется поискать, и взять поменьше в жопе глобуса)
от 0 до 5000 мебель (опять же пошукать на авито и у знакомых или искать помещение сразу со столами, можно и без денег выкрутиться)
4500 связь (покупаем пять симок, сотовые ищем по друзьям и родным б/у-шные)
2000 принтер (как ни крути, принтер нужен)

Итого: 11 500 — 16 500 руб.

Если у вас уже есть принтер или есть возможность договориться в знакомым сесть в пустующий офис на месяц бесплатно — сумма еще больше уменьшается.

Есть еще один нюанс: а как же компьютеры?  По какой-то причине у людей в голове стойко сидит мысль, что каждому сотруднику просто необходим рабочий компьютер. Если есть желание и деньги, то можете, конечно, купить каждому хотя бы по простому ноутбуку за 15 тыс.рублей. Только тогда они будут хуже работать и больше просиживать в соц.сетях и на сайтах знакомств.

Ведь до изобретения компьютеров люди тоже как-то работали? )))

Есть мнение, что компьютер сильно увеличил производительность труда. В рамках экономики наверняка оно так и есть. В рамках же микробизнеса компьютер чаще источник потерянного времени. Я сам неоднократно увольнял людей, просиживающих часами в интернете вместо того, чтобы заниматься своей работой.  Однажды у меня в офисе был знакомый предприниматель, он ОЧЕНЬ УДИВИЛСЯ тому, что он там увидел. Только столы, бумага, ручки и принтер. Он вообще не мог понять как так можно работать.

На самом деле долго так работать и правда нельзя, закопаетесь в бумаге. Но на этапе запуска бизнеса это вполне рационально.

В дальнейшем, конечно, компы и приличные рабочие места нужны. Но на этапе запуска это совершенно лишние затраты денег без видимой пользы. Просто вам придется какое-то время самостоятельно вносить все ту информацию, которую назвонит ваша пехота в систему CRM. И каждое утро распечатывать им информацию по тому, какие задачи стоят на текущий день. Опять же будете держать ситуацию «на кончиках пальцев», что очень полезно.

На самом деле компьютер, чаще всего, и правда нужен. Чтобы отправлять коммерческие предложения, искать какие-то данные и т.п. Но на практике происходит так, что ваши сотрудники уже на второй-третий день приносят свой ноутбук. У меня ни разу не было, чтобы КАЖДЫЙ принес с собой ноутбук, но 2-3 штуки вполне достаточно чтобы 8 человек решали рабочие моменты. В конце концов можно для этой цели использовать ваш личный компьютер. Вам в любом случае имеет смысл на этапе запуска проекта быть там со своими бойцами постоянно.

Шаг пятый. Работа.

Теперь о технике дела. Как сделать так, чтобы люди продавали сразу, а не через N-месяцев, когда все узнают и втянутся (за ваши деньги)? Как сразу убирать тех, кто не умеет продавать, что бы они там не говорили на собеседовании?

Независимо от того сколько вы привыкли давать времени на раскачку, необходимо ставить задачу ПРОДАТЬ за первые 3-5 рабочих дней. Для этого необходимо выделить очень узкий сегмент, в котором нужный человек способен разобраться буквально за пару часов и сразу приступить к продажам. Допустим, у вас огромная ассортиментная матрица, несколько тысяч позиций. Конечно, разбираться во всем этом человеку нужно пару-тройку недель. Чем он с удовольствием и займется, вместо продаж. А через месяц, начав звонить, все равно может свалить.

Я же предлагаю, дать ему ОДНУ позицию, или одну группу позиций, дать ему базу по которой точно можно продать. Пусть изучает 1 час, задает вопросы, и сразу начинает звонить. Ведь именно в этом смысл его работы. Если он сумеет показать результат за эту неделю, значит имеет смысл дальше вкладываться в него, обучать всему остальному и т.п. Если же он и одну позицию не сможет продать, неужели вы думаете что 1000 позиций он продаст лучше?

Если у вас такой длинный цикл сделки, что физически невозможно продать за первую неделю, то выделите хотя бы тот этап продаж, которого можно достичь за неделю. Например, поставить задачу договориться о 10 встречах плюс провести 2 презентации. Но тут уже нужно более четко вводить контроль за тем, что на самом деле происходит. Иначе можете столкнуться с фиктивными встречами. Например, давать на встречу диктофон и требовать записи всего что там обсуждается. Чтобы понять, та ли это была встреча, которая нужна, либо просто «разговор ни о чем». Забыл включить диктофон, случайно удалил запись и прочие отмазки воспринимаются как невыполненная задача. Это явный трындеж.

Конечно, при таком подходе можно пропустить какого-то супер-спеца по продажам, который действительно умеет продавать просто ему нужно время на раскачку. Однако, куда чаще будет так, что хорошие балаболы за ваши деньги будут катать вату несколько недель, прежде чем станет очевидным, что они не способны к этой работе.

Опять же, если сотрудник видит, что может сделать результат, и понимает, что без продаж ничего не получит, пусть продолжает. Для меня это показатель того, что человек действительно может быть мастером продаж. Не обязательно, но очень может быть. Если же он требует денег за «времяпрепровождение» на рабочем месте — гоните его в шею. Может быть он хороший человек, но точно не тот, который нужен вам на эту позицию.

Шаг 6. Мотивация и климат.

Много не буду писать по этому поводу, потому что у каждого свои способы взаимодействия с сотрудниками, разные стили руководства и т.п. Я люблю внести немного «сумашествия» в процессе запуска проекта. На самом деле люди настолько устают от так называемой «нормальной» жизни, что с удовольствием вовлекаются во всякие веселые штуки, которые позволяют растормошить их жизнь. Ведь для вас это, может быть, проект один из многих, а для ваших сотрудников это целая жизнь. Для них это место, где они ищут способы реализовать себя, там должно быть очевидно что можно заработать и там должно быть интересно работать..

Немного о том, как я люблю «чудить» в офисе я написал вот тут.

И там далеко не все, что я «чудю» в офисе ))))))

В любом случае, на этапе старта работы бизнеса (или даже нового отдела продаж) климат должен быть совсем не такой, как в устойчивом давнем бизнесе. Обожаю эту стадию бизнеса, когда возможны как огромные победы, так и серьезные поражения. Возможности — это то ради чего, в моем представлении, имеет смысл работать без продыху.

И это #ЗБС.

 

*******
В верхнем левом углу жми «ПОДПИСАТЬСЯ», и я буду присылать тебе анонс новых статей.
Если тебе интересны мои мысли — жми снизу под постом кнопки социальных сетей, рассказывай друзьям.
Ну и, конечно, пишите комментарии ниже. Благодаря этому всему мне интересно писать для вас еще и еще.
******

Чем заняться? Свой бизнес это легко или сложно? Читайте, размышляйте и главное действуйте!

ПОДПИШИТЕСЬ
чтобы получать новые статьи

Просто введите свой e-mail и нажмите кнопку "Подписаться!"
Ваша информация в полной сохранности!

БЕСПЛАТНО!

оставьте свои контакты и я с вами свяжусь для БЕСПЛАТНОЙ консультации
Ваша информация в полной сохранности!